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抓住四大關(guān)鍵點(diǎn),做電商為時(shí)未晚!
本文是鬼腳七8月初的一段演講實(shí)錄,介紹了淘寶搜索個(gè)性化的思路,分析了電商用戶增長的趨勢,重點(diǎn)介紹了鬼腳七認(rèn)為電商未來最重要的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
在我負(fù)責(zé)淘寶的搜索時(shí),就一直在做這些個(gè)性化的搜索。2012年已經(jīng)啟動(dòng),2013年應(yīng)該是飛速發(fā)展的一年。無論是搜索的個(gè)性化還是營銷的個(gè)性化以及在淘寶上的做的很多活動(dòng),其實(shí)都是朝著個(gè)性化這個(gè)方向來做的,個(gè)性化確實(shí)可以提升每一個(gè)流量的價(jià)值,提升每一個(gè)客戶的體驗(yàn),這個(gè)方向是正確的。
2010年網(wǎng)購市場占線下零售市場的比例是3.3%,意思是在線下吃一頓飯花了100元錢,這時(shí)在網(wǎng)上發(fā)生了3.3元的交易;2011年,這個(gè)比例上升到了4.2%;2012年是6.3%。增長趨勢會(huì)越來越快,可能是百分之五十、百分之六十的速度在增長。
馬云和王健林打賭,估計(jì)在10年內(nèi),中國的網(wǎng)購零售總額能夠占到整體的百分之五十以上,
如果加上現(xiàn)在GDP每年百分之十、百分之八的話,還有一個(gè)大概十倍左右的增長空間。
現(xiàn)在做淘寶,不晚!
很多人問我現(xiàn)在做淘寶做電商晚不晚,現(xiàn)在比之前可能競爭會(huì)激烈一些,但比之后肯定要好很多。我寫過一篇文章,叫《5年之前和5年之后》,我們可能再過5年,到2018年,大家還在說“哎呀,我要是在5年之前做淘寶就好了”,F(xiàn)在很多人已經(jīng)在說我要是在5年之前,2008年做淘寶就好了。
今天,這么多人決心去做淘寶,無論是做淘寶還是天貓或者去別的平臺(tái)上面去做,這個(gè)方向是非常值得肯定的一個(gè)方向。
最近c(diǎn)inic發(fā)布了第32次中國互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告。現(xiàn)在網(wǎng)民大概有5.9億,網(wǎng)購人群在2013年6月底,已經(jīng)到了2.7億,相當(dāng)于所有上網(wǎng)人數(shù)的45%。在2012年12月31號這個(gè)人群只有2.4億,相當(dāng)于在半年之內(nèi)增長了3000萬。大家好像覺得這3000萬沒什么,但中國現(xiàn)在的網(wǎng)民半年之內(nèi)只增長了2000多萬。也就是說網(wǎng)購人群的增長速度已經(jīng)高于網(wǎng)民的增長速度。中國的網(wǎng)民到了5億、6億、7億,已經(jīng)是一個(gè)瓶頸了。但電商人群的增長,未來還是有一些空間。
電商未來四大關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品:最重要、最基礎(chǔ)
無論你是做線上也好做線下也好,產(chǎn)品本身一定要好,對于淘寶本身怎么去做好產(chǎn)品的圖片、產(chǎn)品詳情頁的描述、店鋪裝修、發(fā)貨包裝,這都是產(chǎn)品,還包括產(chǎn)品本身的一些價(jià)值。我認(rèn)為產(chǎn)品最重要,是基礎(chǔ)。
2、數(shù)據(jù):電商法寶
線上和線下,最大的區(qū)別是數(shù)據(jù)。雖然都在賣東西,比如說蘋果在賣一個(gè)手機(jī),線下是分銷到了各個(gè)地去賣,有很多小的代理商,但蘋果很難獲得直接用戶的信息。其他的像海爾冰箱、電視,他們都有線下的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商手上會(huì)掌握一部分客戶和數(shù)據(jù)。
電商有很大的好處,你所有的數(shù)據(jù)都可以在線上實(shí)時(shí)收集的,哪個(gè)地方的人買了你什么樣的東西,多少錢買的,什么時(shí)候買的,是白天還是晚上,是中午還是在半夜。
銀行有很多離線的數(shù)據(jù),有很多我們填的各種的單子,有的被放到磁帶機(jī)里,這些數(shù)據(jù)都是不可挖掘,數(shù)據(jù)可用性都是有限的。
但線上數(shù)據(jù)能說明未來市場的趨勢,能說明用戶特征。所以對數(shù)據(jù)的重視,可能是電商線上能夠戰(zhàn)勝線下的一個(gè)非常重要的因素。無論你是做大店也好做小店也好,一定要重視數(shù)據(jù)的挖掘。現(xiàn)在的方式是廠商計(jì)劃生產(chǎn)10萬件商品,然后分發(fā)到各個(gè)代理商去銷售。但在線上,可以通過數(shù)據(jù)的分析,通過C2B的方式,更加精確。我能夠告訴生產(chǎn)廠家總共只需生產(chǎn)8萬8千件就可以了,然后通過這些數(shù)據(jù)知道在什么時(shí)間段大家會(huì)全部賣完。以前是以產(chǎn)定銷,以后可以做到以銷定產(chǎn),在線上是完全有可能做到這個(gè)程度。
3、客戶:挖掘潛力
剛才講到互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民以及電商人群的增長已經(jīng)到了2.7億,那其實(shí)相對于前幾年,這個(gè)增長速度已經(jīng)在放慢了,也就是以前很多人覺得電商好做,不是因?yàn)樘詫毜母偁幜μ,也不是因(yàn)樯厦尜u東西的人少,而是就算你做的再不好,有更多網(wǎng)購人群加入進(jìn)來,這個(gè)盤子自然就會(huì)增大。只要你不是特別差,你會(huì)隨著這個(gè)自然的增長而增長。這就是通常說的網(wǎng)購用戶群體的增長紅利。
現(xiàn)在這個(gè)紅利的因素越來越弱,我們怎么把握住現(xiàn)有的客戶?怎么去提高用戶的轉(zhuǎn)換率,怎么樣去挖掘你現(xiàn)有的用戶,吸引新用戶,挖掘老用戶,有很多很多工作可以做。這也是電商非常好的優(yōu)勢,線下很難做到。因?yàn)閷τ诤芏嗌a(chǎn)廠家和品牌商來說,他不知道是誰買他的東西,他只知道這個(gè)經(jīng)銷商賣了3000W的商品,另一個(gè)經(jīng)銷商賣了5000W的商品,但最后到底是賣給哪些人,品牌商是很難清楚的,這些客戶怎么分布的他都不清楚。但是這些對于我們做電商的來說,都是很容易來得到的。
當(dāng)用戶增長的紅利結(jié)束時(shí),其實(shí)每個(gè)用戶的需求是增強(qiáng)的。之前我在網(wǎng)上買幾本書、買件衣服買雙鞋子,到后來我會(huì)去買電器、高檔相機(jī),去買個(gè)奢侈品。雖然我這個(gè)網(wǎng)民沒有從1變成2變成3,但是消費(fèi)金額可能就從每年要花4、5000塊變成每年要花4、5萬塊錢,這個(gè)增長也非?植赖。
例如賣茶葉,一方面客戶對茶葉的不同檔次的需求在發(fā)生變化,還可延伸到一些茶具。另外是不是可以和那些與你沒有競爭關(guān)系但和你的商品可以進(jìn)行聯(lián)合的店鋪合作。舉個(gè)例子,我不僅喜歡喝茶,我還喜歡點(diǎn)香,如果賣香的這個(gè)A賣家他有1000個(gè)客戶,賣茶的B賣家他有1000個(gè)客戶,他們兩個(gè)放在一起就是2000個(gè)客戶,其實(shí)客戶是增長了一倍,相互之間沒有沖突。其實(shí)淘寶后臺(tái)是有一些軟件和應(yīng)用是希望商家能夠聯(lián)合起來的,這樣更有助于挖掘現(xiàn)有的一些老客戶。賣家可以對以前的客戶做一些客戶關(guān)懷,這個(gè)挺有必要的。
再過一兩年,整個(gè)網(wǎng)購人群的增長也進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期的時(shí)候,老客戶的挖掘,對于賣家來說就是一個(gè)核心競爭力。哪怕有一天你離開了淘寶,沒關(guān)系,你的客戶還在你的手上,客戶信任你這個(gè)店,你這個(gè)品牌。
4、無線:網(wǎng)購的藍(lán)海
無線上網(wǎng)的用戶我看了一下已經(jīng)到了7.83億,很多人不會(huì)用電腦上網(wǎng),但是會(huì)用手機(jī)上網(wǎng),F(xiàn)在手機(jī)網(wǎng)購的人并不太多,這只是一個(gè)時(shí)間問題,就像剛開始在PC上購物的人不太多一樣。微信的平臺(tái)支付,支付寶手機(jī)支付會(huì)變得越來越成熟,無線上的交易會(huì)越來越方便。當(dāng)在無線上支付和交易越來越方便的時(shí)候,一定會(huì)讓電子商務(wù)、網(wǎng)購人群有一個(gè)爆發(fā)式的增長。怎么樣讓你的商品在手機(jī)上看上去更加漂亮一些,在手機(jī)端的體驗(yàn)?zāi)芨茫热缑枋觥⒄掌。這是一個(gè)很值得投入和重視的地方,這個(gè)地方我覺得還是藍(lán)海。現(xiàn)在很多大賣家已經(jīng)非常重視在這方面的研究。阿里集團(tuán)也非常重視。