微觀企業(yè)層面上的商業(yè)模式與組織模式，是宏觀經(jīng)濟的重要活力源之一，也是一個國家經(jīng)濟發(fā)展模式中的重要組成部分。那么，在中國目前經(jīng)濟快速增長、消費大市場、信息化和工業(yè)化交織發(fā)展的時代，企業(yè)商業(yè)模式的核心特征是什么？我們認為，以消費者為中心的C2B模式，將是未來商業(yè)模式的主要代表，將引領電子商務經(jīng)濟體走向未來。

 

    C2B模式的核心思想是消費者驅(qū)動整個商業(yè)活動。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代衍生出的是大規(guī)模、流水線、標準化、成本導向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都由廠家驅(qū)動和主導，而C2B運作模式則是由消費者驅(qū)動，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪式、倒逼式傳導。

 

    C2B-消費者驅(qū)動整個商業(yè)活動資料來源：阿里研究中心，2013年4月

 

    C2B模式的支撐體系主要是三個方面：個性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會化供應鏈。

 

    C2B模式的運作機制示意圖資料來源：阿里研究中心，2009年

 

    隨著電子商務和互聯(lián)網(wǎng)使供應鏈各個環(huán)節(jié)漸次實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)化”，C2B模式具有了越來越堅實的支撐，主要特征表現(xiàn)為：

 

    ?消費者驅(qū)動：工業(yè)時代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式——以廠商為中心，而信息時代的商業(yè)模式則是C2B模式——以消費者為中心。

 

    ?以消費者參與的定制等方式創(chuàng)造獨特價值：定制意味著消費者在不同程度、不同環(huán)節(jié)上的參與，這將在供過于求的時代創(chuàng)造獨特的體驗價值。

 

    ?網(wǎng)絡化大規(guī)模協(xié)作：過去二、三十年發(fā)展起來的線性供應鏈，必須變革，以實現(xiàn)大規(guī)模、實時化、社會化網(wǎng)狀協(xié)作。

 

    ?基于互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺：類似于工業(yè)時代的公用電廠，云計算中心是信息時代最具代表性的商業(yè)基礎設施。

 

    【案例】愛定客：C2B個性化定制

 

    2012年6月，全球首家個性化定制潮鞋網(wǎng)站成功上線。你只需點擊鼠標，根據(jù)不同顏色、材質(zhì)、涂鴉的備選方案，選擇鞋頭、鞋跟、鞋帶等6-10個部件，最后再附以個性簽名，即可DIY一件球鞋設計作品。工廠則按照消費者的設計方案進行個性化生產(chǎn)，再把產(chǎn)品派送到消費者手中。過去消費者處在整個龐大制造業(yè)的末端，如今互聯(lián)網(wǎng)的力量正在將整個過程顛倒過來。愛定客在嘗試的正是C2B的個性化定制，而能使這個模式得以實現(xiàn)的是愛定客的三板斧。

 

    喚醒消費者需求。在愛定客CEO黨啟元先生看來，消費者有的時候并不清楚自己要什么，商家所要做的是通過技術(shù)手段去貼近、喚醒和確認消費者需求。比如讓消費者憑空去設計一雙鞋很難，但可以通過模塊化設計、主題設計（比如影視劇的主題）、設計師款來引領啟發(fā)消費者，消費者在這些基本款上稍作改動就能完成一雙認為是自己設計的獨一無二的鞋。另外，通過SNS營銷，消費者能輕而易舉地把自己的設計分享給好友并與好友一起討論等。在愛定客，來自微博的訂單轉(zhuǎn)化率是其官網(wǎng)的5倍。

 

    前后端系統(tǒng)連接需求和生產(chǎn)。通過前端電商系統(tǒng)和后端ERP系統(tǒng)的對接，生產(chǎn)流水線的工人能夠直接通過IT系統(tǒng)看到個性化訂單的設計數(shù)據(jù)及要求，如尺碼、面料和顏色等。從消費者的訂單完成到工廠的啟動生產(chǎn)，整個過程僅需十分鐘。

 

    柔性化生產(chǎn)做到七天發(fā)貨。愛定客高度柔性化的生產(chǎn)流程是經(jīng)過特殊改造而成的。從工人接到訂單開始，一雙為某個消費者定制的鞋就開始投入生產(chǎn)，從裁料、成型、包裝到快遞，整個過程3-7天內(nèi)即可完成。

 

    愛定客走了一條與目前傳統(tǒng)鞋業(yè)相反的路，從傳統(tǒng)鞋業(yè)的高庫存、低毛利走向零庫存、高周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)線下鞋業(yè)品牌商的交貨期是45-60天，銷售周期一般需要1-2個月，從采購到回款的周期一般是70-100天，而愛定客的回款周期最快可以做到15天。在鞋行業(yè)利潤率越來越透明的今天，愛定客的資金周轉(zhuǎn)速度成為其重要的競爭力。與其他眾多鞋業(yè)廠商相比，愛定客雖然在人工等制造成本上高出20%-30%，但因為沒有倉儲成本和庫存風險，加上直接銷售給顧客，去掉所有中間商，所以仍擁有價格優(yōu)勢與較高毛利。