傳統(tǒng)企業(yè)如今紛紛嘗試O2O，以此打通線上線下渠道，在這其中各顯身手。5月8日，阿里研究院第二期消費(fèi)熱點(diǎn)線上沙龍舉行，凌致集團(tuán)電商總監(jiān)張一星、海爾日日順O2O項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張之寬、北京維富友軟件公司副總王洪昱深度探討了傳統(tǒng)企業(yè)究竟如何玩轉(zhuǎn)O2O。

　　

　　主要紀(jì)要如下：

　　

　　問1：作為服裝行業(yè)大佬，綾致如何玩轉(zhuǎn)O2O？

　　

　　【綾致-Max】還是說移動(dòng)商務(wù)比較準(zhǔn)確，2013年在電商內(nèi)部建立獨(dú)立的移動(dòng)商務(wù)團(tuán)隊(duì)，基本上我們不談O2O的概念。四個(gè)品牌Only、Veromoda、JackJones和Selected，Vero Moda進(jìn)展快一些。可以說Vero Moda的增長非常神速。具體來講，在店鋪里面通過移動(dòng)端下單，再利用公司的全渠道庫存可視化，來滿足訂單。這個(gè)模式我總結(jié)為D2O，Discover to ordering。主打的是零售店鋪的數(shù)字化和全渠道的庫存共享，微購物這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就是基于我們的理念開始的。隨后才是內(nèi)部IT的實(shí)施。今年其他四個(gè)品牌也開始發(fā)力了。

　　

　　問2：海爾日日順如何玩轉(zhuǎn)O2O？

　　

　　【海爾日日順-張子寬】首先日日順本身就在打造4個(gè)網(wǎng)的優(yōu)勢。實(shí)體網(wǎng)，海爾的專賣店現(xiàn)在覆蓋全國1級(jí)到5級(jí)市場，全國專賣店30000個(gè)。物流網(wǎng)，海爾擁有81個(gè)大TC倉庫，現(xiàn)在正在完成覆蓋三四級(jí)城市的HUB庫，這也是阿里投資28億的地方�，F(xiàn)在全國大件物流走的基本都是日日順。服務(wù)網(wǎng)，現(xiàn)在全國1萬多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，新增服務(wù)商也必須要做到送裝一體，貨票同行。最后就是虛網(wǎng)了。我們剛剛開始起步。虛網(wǎng)的O2O策略其實(shí)也不是我們自己開發(fā)的，老板們都要轉(zhuǎn)型做電商，海爾日日順就是集中商家的力量，一起做電商。

　　

　　做好虛網(wǎng)，最主要的是三點(diǎn)： 1、庫存共享，我們選擇在天貓開一家店，通過門店ERP打通天貓和門店1000多個(gè)門店的庫存，而且線上線下庫存共享。2、利益共享，我們線上網(wǎng)店僅僅是做平臺(tái)，接單轉(zhuǎn)單到線下無費(fèi)用，所有銷售額交給線下老板。老板通過輻射網(wǎng)格進(jìn)行配送。做到送裝一體，24小時(shí)送達(dá)。3、組織保障，干O2O必須達(dá)到集團(tuán)層面支持。線上線下必須有專人，而且都能叫的動(dòng)的人來干。因?yàn)槠茐膫鹘y(tǒng)企業(yè)的穩(wěn)固IT和組織系統(tǒng)是很難的。

　　

　　問3：海爾日日順玩O2O目前遇到的三大挑戰(zhàn)？

　　

　　【海爾日日順-張子寬】

　　

　　1、2%如何解決：在天貓上面玩O2O，大家電的2%怎么解決？線下導(dǎo)流到線上。損失的是利益。老板積極性在哪。

　　

　　2、消費(fèi)者習(xí)慣問題：線上的O如何給線下帶來銷量，從實(shí)踐來看。線上消費(fèi)者和線下消費(fèi)者完全兩撥人，我們在實(shí)體店看到，消費(fèi)者寧可多花100元也不愿意在天貓上下單。這是消費(fèi)習(xí)慣的問題。還有一個(gè)在消費(fèi)習(xí)慣里的，就是剛才說的流量打通。擴(kuò)展開就多了，例如，天貓結(jié)款周期長，老板在實(shí)體店馬上可以拿到現(xiàn)金。對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣問題，綾致的Max有不同的看法，他指出服裝可能恰好相反，線上線下重合度高，選擇在線上還是線下主要是場景，所以綾致分析出了19種不同的場景，主要按照支付、退貨、換貨、收銀等區(qū)分。移動(dòng)商務(wù)是以人為核心的實(shí)際上要想做到跨渠道無差別服務(wù)非常困難。

　　

　　3、會(huì)員問題：但由于時(shí)間關(guān)系，張總未展開講。

　　

　　問4，O2O是服務(wù)還是引流？

　　

　　【維富友軟件-王洪昱】服務(wù)一定是更重要的，引流只是一種營銷手段不論是綾致的還是海爾的，做的OTO模式都是一種服務(wù)上的創(chuàng)新。 綾致能夠讓顧客在店鋪買到當(dāng)?shù)氐赇伈淮嬖诘呢浧罚�海爾的OTO能讓顧客在線上購買到本地的大家電送裝一體服務(wù)。這些就是資源整合后的優(yōu)勢，至于引流，我一直認(rèn)為他只是個(gè)營銷手段，做OTO能給顧客帶來更好的體驗(yàn)感覺才是最主要的。

　　

　　【海爾日日順-張子寬】我和王總的意見剛好相反。我畢竟在一線實(shí)踐，可能觀點(diǎn)偏激了。至少現(xiàn)階段線下老板要看到的是實(shí)實(shí)在在的增量，能夠引流是最重要的，怎么引流，那就有不同的路子，服務(wù)增值就是一種引流方式。

　　

　　O2O我很贊同阿里天機(jī)的話，確實(shí)是OK TO OK.里面蘊(yùn)藏的意思太多了。線下不OK，線上不OK.咋O2O的起來。很多人都在問我，我是不是在搶線下的量，單純的引流確實(shí)是，但是如何帶來增量才是我們后期要做的。我要做的就是讓線下種樹，而不是大量的線上網(wǎng)店打價(jià)格把桃摘走了，而是線下種樹，線下摘桃。如何在原有的四網(wǎng)優(yōu)勢上創(chuàng)新服務(wù)增值，或者物流增值。打造成真正的平臺(tái)型企業(yè)，帶著線下經(jīng)銷商賺錢。才是日日順的目標(biāo)和定位。O2O的增量，重要來源還是產(chǎn)品，線下需求線上定制，怎么樣，線上應(yīng)以研究人的需求為重點(diǎn)創(chuàng)造增量而不是導(dǎo)流，我覺得電商要利潤本質(zhì)還是向效率和數(shù)據(jù)要利潤。分析數(shù)據(jù)是必須的，這不也是服務(wù)增值嘛。C2B+整套家的概念設(shè)計(jì)，賣互動(dòng)產(chǎn)品，向特定人群。就可打開一個(gè)增量。

　　

　　問5，服裝和家電的O2O共同點(diǎn)和差異點(diǎn)在哪里？

　　

　　【維富友軟件-王洪昱】其實(shí)不論是服裝還是大家電都一樣，OTO的目的是更好的利用線上和線下的資源。服裝和大家電品類的商家，大多都會(huì)有很多的線下經(jīng)營實(shí)體；這些是做OTO的基礎(chǔ)條件。現(xiàn)在的OTO玩法說來說去就兩種模式，一種是線上訂單線下交付；一種是線下導(dǎo)入到線上，再由線上轉(zhuǎn)入其它店鋪去交付。